J'ai passé 2 jours à Patrimonia. Voici la question que chaque CGP se pose

On est parti deux jours à Patrimonia, devant le centre des congrès de Lyon. Première fois que j'y vais. L'idée était simple : retrouver en vrai les CGP, family offices et clubs deal avec qui on travaille déjà, et surtout discuter en face avec ceux avec qui on ne travaille pas encore.

Et très vite, une question est revenue, posée par un CGP croisé sur le salon, que je vous partage telle quelle :

« Comment vous procédez pour trouver des leads qualifiés, et par quel canal vous les transmettez aux CGP ? »

Alors, la réponse est dispo dans notre vidéo de 10 minutes, dans laquelle je discute avec l'un d'entre vous, mais pour ceux qui voudraient une réponse en texte, vous pouvez continuer ce mail.

Ma réponse, en 3 points.

1. On ne cherche pas les leads. On les fait venir. On n'appelle personne à froid, on ne rabâche personne. On crée de la publicité avec votre identité, votre cabinet, vous en tant que personne. Les gens la voient, cliquent s'ils sont intéressés, font une demande. Comme un panneau en bord de route : celui qui a envie rentre, les autres continuent leur chemin. C'est ça qui change tout.
Le prospect n'arrive pas à nous. Il arrive à toi, directement, intentionnellement. C'est l'intention qui fait la différence.

2. Chaque cabinet a sa machine, pas un stock commun. On travaille avec presque une centaine de partenaires. On ne génère pas 2000 leads qu'on redistribue à tout le monde : chaque cabinet génère ses propres leads, indépendamment. Certains family offices veulent des dossiers à 2, 3, 5 millions. D'autres partent de 10 000 euros en assurance-vie. Chacun sa cible, chacun ses leads.

3. Tout est sur-mesure, du ciblage jusqu'au rythme. Un de nos partenaires a été enseignant, il veut accompagner des enseignants : son axe publicitaire est bâti là-dessus. Un autre ne veut que des chefs d'entreprise qui viennent de céder leur société : on cible uniquement cette catégorie. Les demandes arrivent au compte-gouttes, au fur et à mesure que le budget pub se dépense, jamais 500 d'un coup. Et le vrai test, ce n'est pas un lot de leads à essayer : c'est de travailler ensemble deux ou trois mois et de voir les résultats s'installer.

Le reste du salon, pour être honnête, m'a autant appris que nos réponses. Les process de vente varient énormément d'un cabinet à l'autre : certains ne rencontrent qu'en physique, d'autres se déplacent chez le client, et les résultats ne sont pas les mêmes.

Les élections qui arrivent occupaient toutes les conversations : entre ceux qui veulent s'expatrier et ceux qui veulent rester en France, la manière d'accompagner change radicalement.

Et le marché boucle : les solutions qu'on propose à vos clients évoluent plus vite que les habitudes de vente de beaucoup de cabinets.

Bref : une très belle première. Merci à tous ceux qui m'ont appris plein de choses, de stand en stand la journée et de soirée en soirée le soir. J'ai déjà hâte d'être à l'année prochaine.

Le vlog complet de Patrimonia est en ligne ici sur youtube https://youtu.be/7xaCw1cLrcs , et si vous avez la moindre question, vous pouvez nous écrire via [email protected] , prendre rendez-vous sur le site prospesia.com , ou m'envoyer un message sur Instagram ou LinkedIn (Amadou Antonetti).